Conceptualisé dans la première moitié du 20è siècle, la stratégie de marketing mix est encore aujourd’hui tendance. Il s’agit d’une stratégie axée sur le produit, le prix, la communication et la distribution qui permet de valoriser un service. En quoi consiste-t-il et quelles sont ses composantes ?
Qu’est ce que la stratégie de marketing mix ?
Le marketing mix désigne un ensemble de techniques mises en œuvre par une entreprise pour accroître les ventes d’un produit ou d’un service. Il a été théorisé en 1940 par le professeur J.Culliton de la prestigieuse université de Harvard, mais sa structuration est l’œuvre de J.McCarthy., Philip Kotler a démocratisé son usage dans le monde commercial.
Il s’agit d’une stratégie marketing révolutionnaire dont l’avènement sonne le glas de la priorisation des processus internes des entreprises pour valoriser un service. En effet, les entreprises de l’époque misaient beaucoup plus sur la compétence de leur main d’œuvre pour effectuer plus de ventes. Pour les managers de l’époque, un produit de qualité était le seul gage d’une réussite commerciale. Ils ne tardaient cependant pas à se rendre compte que d’autres facteurs devaient également être considérés.
Avec la stratégie de marketing mix,, le but recherché est la satisfaction du client (En savoir plus sur l’ABC de la satisfaction client) et toutes les politiques de vente tournent autour de lui. Ses besoins et son profil sont pris en compte pour lui proposer des produits adaptés d’une part. D’autre part, ses habitudes et sa bourse sont étudiées pour définir les moyens les plus appropriés pour l’atteindre et fixer des prix. Ceci permet de réaliser une bonne analyse marketing afin de se constituer une clientèle conséquente et d’être rentable.
Les 4P de la stratégie de marketing mix
Le mix marketing est un ensemble de politiques relatives aux variables ‘’produit’’, ‘’prix’’, ‘’place’’ et ‘’promotion’’ mises en œuvre pour faire plus de ventes.
On parle du concept des 4P. Toutefois, des variantes ont au fil du temps été élaborées pour répondre aux réalités de certains types de commerce. C’est ainsi que M.Britner et B.Booms ont conceptualisé le modèle des 7P en 1980.
Encore dénommé 4P marketing mix étendu, il intègre en plus, les politiques relatives au processus de vente d’une part. D’autre part, il accorde une place importante à la formation des employés et à la fourniture de preuves garantissant la qualité du service proposé.
L’évolution constante du secteur du marketing qui a connu à un moment le développement de partenariats entre différentes firmes a conduit à la conceptualisation des 10P. Cependant, leur usage n’est pas encore assez vulgarisé et ils font l’objet de nombreuses contestations. Le modèle des 7P ne fait pas l’unanimité non plus. La seule théorie sur laquelle tous les professionnels sont aujourd’hui d’accord est celle du marketing mix 4P dont les composantes sont :
- Le produit
- Le prix,
- La place,
- La promotion
Le produit
Le produit constitue la variable de base du mix marketing. En effet, tous les trois autres éléments dépendent de lui. Ainsi, une politique relative au produit mal élaborée est préjudiciable pour la réussite du mix marketing.
Elle doit être centrée sur les besoins des consommateurs pour être efficace. Assurément, ces derniers achètent rarement un article du fait de sa nature ou de sa marque. Ils privilégient ses bénéfices et ses fonctions.
Ce sont donc ces paramètres que le mix marketing produit doit mettre en avant. Pour peaufiner son offre, l’entrepreneur doit se poser un certain nombre de questions :
- Quels sont les besoins de la population ?
- Quels produits est-elle disposée à acheter ?
- Qu’est-ce-qui démarque la présente offre vis-à-vis de la concurrence ?
- Quels bénéfices tirent les consommateurs de l’exploitation du service ?
La réponse à ces questions permettra non seulement de concevoir le produit idéal mais aussi de le présenter adéquatement au public.
Le prix
Le prix est une variable très importante pour la réussite d’un projet. Il a une grande influence sur la rentabilité en impactant le volume des ventes. Il revêt également l’aspect d’un message.
En effet, la fixation d’un prix plus élevé que la normale rend compte d’une politique d’écrémage appliquée par une entreprise. De ce fait, elle se constitue une clientèle plus avantageuse et renforce son image de marque.
Aussi, est-ce un facteur important pris en compte par le client pour choisir entre deux marques. Ces dernières l’utilisent alors pour positionner leurs produits sur le marché. Il leur permet par ailleurs d’apprécier l’impact de leur politique commerciale auprès des clients. La détermination du prix de vente idéal passe par la prise en compte d’un certain nombre de paramètres.
- Le coût de production ;
- Le prix fixé par les concurrents ;
- La somme moyenne que le client est prêt à débourser ;
- Le prix en dessous duquel le public suspecterait une contrefaçon ;
- Le prix au-dessus duquel la population n’achèterait pas quelles que soient ses motivations.
La place
Il importe également de choisir le mode de distribution des produits le mieux adapté. Mais avant, il convient d’identifier les canaux de présentation les plus appropriés.
Faut-il le faire en ligne ? Dans un magasin physique ? Ou opter pour les deux ? Le choix doit être fait en étudiant le comportement de la clientèle.
L’élaboration d’une bonne politique de distribution passe par :
- La connaissance des réseaux de distribution disponibles ;
- La stratégie de distribution adoptée par les concurrents;
- L’appréciation du comportement de la clientèle ;
- La prise en compte des ressources humaines et financières disponibles.
La promotion
Le dernier paramètre du marketing mix est la communication. Concrètement, il s’agit de définir une stratégie qui permette à l’entreprise de faire connaitre ses services. C’est un facteur clé qui conditionne la rentabilité d’un projet et qui peut être réalisé à travers plusieurs canaux.
Il s’agit entre autres de moyens digitaux, des supports physiques et des relations publiques. Quel que soit le canal choisi, les règles d’une promotion réussie sont les mêmes :
- Le partage d’un message clair et concis ;
- La véracité des informations partagées ;
- La fixation d’objectifs clairs et mesurables ;
- L’association de l’image de marque.
L’on peut employer plusieurs techniques : le storytelling, l’emailing, le networking, le packaging…
En conclusion
Le marketing mix permet de disposer d’une stratégie efficace pour valoriser un produit afin de réaliser beaucoup de ventes.
Il sert de boussole et à ce titre, oriente les actions commerciales de l’entreprise afin qu’elles soient cohérentes et contributives pour l’atteinte des objectifs fixés. Aussi, permet il de mieux appréhender sa cible en se posant les bonnes questions, ce qui permet de toujours proposer une offre adaptée. Surtout, il permet de bien se positionner par rapport à la concurrence et ainsi, de bien se démarquer. Il renforce ainsi la notoriété de la marque et garantit la rentabilité.
Le P’tit conseil Média Entreprendre : Constituez des paliers dans votre offre de prix.
A chaque prospect sa bourse !
Créez des offres différentes afin de cibler un éventail plus large et ainsi augmenter votre taux de conversion.
Par exemple, proposez une offre freemium, une offre business, une offre professionnelle, une offre globale, etc..
De cette manière, chaque prospect pourra tester votre produit ou service avec une offre adaptée à ses besoins et ses finances